Há algumas semanas atrás, em Interlagos, na última prova do Campeonato de Stock-Cars, pude rever o querido amigo Rubens Carpinelli e, entre uma recordação e outra, ele falou-me com o habitual entusiasmo sobre o site da Federação Paulista de Automobilismo na Internet. Dessa nossa conversa surgiu a ideia de se levar aos jovens pilotos – através do site - algumas dicas que poderiam facilitar e profissionalizar a sempre problemática busca pelos contratos de patrocínio, que são o principal combustível para quem deseja fazer uma carreira no automobilismo de competição. Com excepção daqueles casos onde as relações pessoais acabam ficando acima das considerações técnicas de quem avalia um projeto de patrocínio ou de "paitrocínio", esta é sempre uma tarefa complicada, desgastante e, de um modo geral, lenta e paciente. Nos últimos trinta anos, dentro das minhas atividades profissionais tive a oportunidade de desenvolver centenas de projetos para a captação de patrocínios. Alguns obtiveram os resultados esperados e muitos jamais passaram de uma fase de análise inicial por parte das empresas, por questões de politica empresarial, por falta de verbas adequadas, por falta de coragem para inovar ou até mesmo por pura falta de sensibilidade. No entanto, algumas importantes lições foram aprendidas e, seguramente, posso afirmar que a mais importante delas foi a "profissionalização" desses projetos de patrocínio. Temos que considerar sempre que quem avalia os projetos dentro de uma empresa não precisa ser um apaixonado pelos esportes motorizados para conceder uma verba de que você precisa se o seu projeto for realmente bem concebido, se tiver coerência entre o que você pede e o que poderá garantir como retorno. Lembre-se também, que na maioria das vezes o seu projeto irá competir com outras propostas que ele terá sobre a mesa, sendo que muitas delas são originárias de outras áreas que nada tem a ver com o automobilismo. Podem ser projetos culturais, de outros esportes, ou até mesmo de determinadas promoções que também vão de encontro ao mesmo público-alvo que é atingido pelos esportes motorizados. Em alguns casos podem estar sendo apresentados de forma espetacular ( um DVD, por exemplo ) e isso também conta . Um bom princípio para enfrentar essa dura batalha é você tentar trocar o seu macacão, o seu capacete e o cockpit do seu carro de corridas pelo terno, pela gravata e pela mesa dele . Ou seja, ou você consegue falar a linguagem que ele entende e quer ouvir ou você corre o risco de ficar falando sozinho. Portando, mãos à obra.
1. Faça muitas contas.
A primeira coisa de que você precisa é de um bom orçamento.
Junte todos os números de que você dispõe e tente estabelecer de forma honesta e transparente quanto é que você irá precisar para disputar uma temporada na categoria que escolheu. Comece pelo investimento principal que é o veículo. Pode considerar a compra, o aluguel ou simplesmente o empréstimo de um, mas estabeleça valores. Tente estabelecer uma hipótese de risco de acidentes e, com base no valor do veículo, acrescente uma margem de segurança realista.
Depois junte os custos de preparação ou o orçamento de um preparador que esteja disposto a fazer o campeonato com você. Verifique cuidadosamente quais são os itens que ele inclui no orçamento dele (motores, revisão dos motores, peças, combustível, pneus, mão de obra, técnicos especializados, pessoal de apoio nas provas, deslocações, etc.) até ter a certeza de que ele também fez um bom orçamento e que os valores solicitados são compatíveis com o que você pretende.
Depois calcule todas as despesas de transporte do seu carro e do seu material em função do calendário que escolheu. Havendo deslocações para outras cidades, você deverá incluir nas suas contas as despesas para locomoção que não estiverem incluídas no orçamento do preparador. Hotéis, refeições, passagens, despesas com combustível e uma pequena margem para imprevistos devem ser muito bem especificados. Quanto melhores forem os detalhes que compõem o seu orçamento, mais chances
você terá de ver o seu projeto analisado de forma justa e profissional.
Depois que você tiver encontrado um valor para o que se chama de orçamento técnico, é hora de você começar a trabalhar no chamado orçamento promocional.
Esse orçamento deve tentar englobar tudo aquilo que poderá dar retorno estático aos seus patrocinadores : projetos de pintura do carro e do seu capacete, camisetas, bonés, guarda-sóis, placares para o seu espaço nos boxes, pintura nos veículos de transporte ( se houver ), uniformes de todo o pessoal técnico, etc.. Para terminar esta primeira etapa falta agora você encontrar um assessor de imprensa ou uma forma alternativa de cuidar da divulgação das suas atividades ao longo do campeonato que irá disputar. O seu assessor de imprensa e a cobertura natural que a imprensa der à sua participação no campeonato é o que nós chamamos de cobertura dinâmica. A soma dessas duas coisas é que será o retorno do seu patrocinador. Mas sobre isso, iremos falar mais adiante.
2. Reúna informações.
Comece a reunir informações que dêem credibilidade ao seu projeto. Elas podem (e devem) variar dependendo da sensibilidade que você tem sobre o eventual patrocinador . Por exemplo, se esse eventual patrocinador é um fabricante de pastilhas de freio, force a barra em artigos de revistas ou outras matérias da imprensa que mostrem os concorrentes dele investindo no automobilismo ou, pelo contrário, mostre para ele que nenhum dos concorrentes está investindo nisso e que uma ou a outra situação representam uma oportunidade. Esta tem sido a palavra chave para a obtenção de muitos patrocínios. Quando a Equipe Fittipaldi de Formula 1 perdeu o patrocínio da Copersucar, desenvolvi para o Wilsinho Fittipaldi um projeto que levou quase três meses a ser feito e que estava baseado numa única oportunidade e que era dirigido apenas para um potencial patrocinador, a Associação Brasileira dos Exportadores de Suco de Laranja. Na época, o "Brazilian Orange Juice Formula One Team" teria 100% do seu patrocínio coberto por uma verba que era recolhida pelo Governo Federal aos produtores de laranja em cada contrato de exportação que fechavam e que deveria ser utilizada no exterior para a promoção do suco de laranja brasileiro. Infelizmente, os milhões de dólares que deveriam estar disponíveis para isso simplesmente já não existiam e depois de termos percorrido dezenas de órgãos públicos, acabamos desistindo.
Reúna também todas as informações disponíveis sobre o campeonato que você pretende realizar: calendário, regulamentos, quantidade de participantes, eventuais contratos com meios de divulgação que os promotores já tenham assinado( cobertura de TV, rádio, etc ), o sucesso desse campeonato em anos anteriores, nomes importantes que participaram ou que irão participar , a cobertura dada pelos meios de divulgação e tudo aquilo que for relevante para que o patrocinador se sinta seguro ao decidir se fará ou não um bom investimento no seu projeto.
Finalmente, fale de você . Fale das suas participações em campeonatos anteriores ou em outras categorias, mostre claramente os seus resultados e as suas possibilidades reais de sucesso. Acima de tudo, fale com entusiasmo e com segurança. Se você for mesmo um principiante, e não tiver resultados para mostrar, dê mais importância aos pilotos bem sucedidos que começaram as suas carreiras como você está começando. Se puder, junte o testemunho de alguém que acredite nas suas possibilidades e no seu talento.
3. Aprenda a cortar o queijo.
Provavelmente, ao terminar o seu orçamento detalhado para a época que se aproxima, você levou um susto com o número que apareceu ao final da longa soma de itens. Agora é hora de aprender a dividir o queijo: a primeira coisa a fazer é tentar descobrir de quantos pedaços você dispõe. Vejamos : capacete, macacão e uniformes da equipe ; frente do carro, traseira, laterais e eventualmente, parabrisas . Isso quer dizer que você pode tentar um patrocínio exclusivo ( que normalmente é mais difícil por ter que representar todo o seu orçamento ) ou vários patrocínios de menor valor e com isso ir compondo os pedaços do queijo. Neste aspecto a nossa experiência mostra que o maior pedaço ( ou espaço ) disponível para aplicação das marcas do patrocinador principal deve ser equivalente, no mínimo, a 60% do seu orçamento e no máximo a 70% . Na prática isso quer dizer que aquele espaço que representa 45 ou 50% do espaço disponível que você reservou para o patrocinador principal deve ser negociado por 60-70% do valor do seu orçamento. Isso vai representar uma pequena folga de valores quando você for negociar os patrocinadores secundários que irão compor todos os pedaços menores do queijo que você ainda tem para vender. Outra maneira de resolver isso sem correr o risco de não poder fazer todo o campeonato por falta de verbas é simplesmente calcular a divisão do orçamento total para cada espaço disponível e, ao fazer a divisão da relação espaço-valor, acrescentar 25% de margem de segurança em cada espaço.
Vamos dizer que você tem um orçamento total de 50 mil reais. Tem 50% do espaço para um patrocinador principal e os restantes 50% para dividir em 5 patrocinadores secundários. O valor que você deve atribuir aos espaços seria de 31,250 reais para o espaço destinado aos 50% do patrocinador principal e de 6.250 reais para cada um dos 5 patrocinadores secundários. Isso dá um valor total de 62.500 reais, o que deixa uma margem de 12.500 reais para negociações. Em termos percentuais a sua margem de segurança é de 25%.
Feito isso, pense nas possibilidades de retorno que você tem de dar ao investimento dos seus patrocinadores. Além de considerar as boas hipóteses da cobertura natural da imprensa se for um bom campeonato ( que você não pode garantir completamente ), existem muitas outras maneiras que estão ao seu alcance e que devem fazer parte do projeto: disponibilidade da sua parte para estar em eventos do patrocinador, utilização dos produtos dele em público se for o caso, cessão do seu carro para exposições quando ele precisar, distribuição de material publicitário dele nos autódromos ou na sua redondeza, a garantia de um bom contrato com um assessor de imprensa eficiente, e mais uma dezena de coisas que você poderá oferecer dependendo do tipo de negocio e dos objetivos do seu patrocinador.
Agora você já tem o seu orçamento, dispõe de todas as informações que o eventual patrocinador precisa para avaliar o risco do investimento e também já tem todos os espaços que poderá comercializar com os seus devidos valores. Também tem uma proposta série e possível de um retorno mínimo. Falta transformar tudo isso numa coisa apresentável e competitiva com outros projetos.
4. Invista num bom projeto.
Quase todos nós conhecemos alguém ou temos um amigo ou um parente que seja profissional na área de comunicação e que trabalhe com publicidade, desenho gráfico ou projetos para a Web. Alguém que tenha sensibilidade para ajudá-lo a montar uma bela pasta, um álbum mais sofisticado, um vídeo ou até mesmo um DVD com uma ótima qualidade de imagem e de som. Se você não tem a facilidade para montar o seu projeto com um aspecto e um conteúdo feito para profissionais que estão habituados com um determinado padrão, procure alguém que possa elaborar o projeto final para você. Junte às coisas que você já tem elementos que enriqueçam a parte visual , junte fotos da categoria, do seu carro de anos anteriores, alguns recortes de jornal, fita de vídeo – se houver . Procure alguém que possa fazer um esboço do seu carro e que possa colocar nesse esboço as marcas do patrocinador que você vai visitar para mostrar o projeto. Se puder, faça isso para cada novo potencial patrocinador que você for visitar. Quase todas as marcas que você conhece estão disponíveis na Internet, de onde é muito fácil copiá-las e aplicá-las nos seus desenhos. Maquetes de camisetas, bonés e outros objetos que você possa entregar ao possível patrocinador, também ajudam sempre. Mas lembre-se sempre de uma coisa : um bom projeto não é um monte de recortes de jornais com cálculos e mais cálculos de retorno em centimetragem de jornais e revistas ou cálculos de tempo de entrevistas na TV ou na rádio. Um bom projeto tem tudo isso de forma concisa, objetiva e transparente . Tem valores compreensíveis e entusiamo, tem um aspecto agradável e um texto gostoso de se ler e fácil de se compreender. Acima de tudo tem um retorno mínimo garantido que ele compreende e que possibilita que ele minimize e avalie os riscos que o investimento dele vai correr.
5. O mais difícil. Apresentar o projeto.
Se você estava pensando que a trabalheira toda aí de cima já tinha resolvido o seu problema, sinto muito, mas a parte mais difícil vem agora. Você tem um lindo projeto nas mãos e tem que resolver dois grandes problemas: primeiro, você tem que descobrir os potenciais patrocinadores e depois tem que arrumar uma maneira de chegar até eles para apresentar o seu projeto.
Pois bem. Vamos abordar essas duas questões.
Para descobrir potenciais patrocinadores, existem inúmeras formas, das mais tradicionais às mais criativas, mas há algumas considerações que devem ser feitas antes de mais nada .
A questão mais importante a considerar é saber que empresas ou produtos poderiam se utilizar do automobilismo de competição para se promoverem, para vender mais um determinado produto, para rejuvenescer uma determinada marca ou ainda apenas para dar uma dinâmica mais moderna à sua imagem, apenas para citar algumas possibilidades. Para chegar a isso temos que considerar como base o público que se interessa pelo automobilismo, em primeiro lugar, e o público que é atingido através dos meios de comunicação que dão cobertura ao automobilismo. O primeiro público é mais restrito, é composto daqueles que vão aos autódromos, que procura as áreas especializadas em todos os meios de divulgação e que habitualmente se interessa pelo assunto. Esse público é maioritariamente masculino, tem um grau de instrução razoável, na maioria das vezes vive nas grandes cidades ( e com maior incidência onde existem autódromos ) e tem idade variável entre os 14 e os 60 anos. Se você tiver a ajuda de um profissional de comunicação na elaboração do seu projeto ele certamente poderá definir esse público alvo com muito mais exatidão. O segundo público, que vê as corridas pela TV ou que esbarra na parte esportiva de jornais ou revistas é muito mais generalizado e numeroso, mas também deverá ser maioritariamente composto por homens, com algum nível de educação e provavelmente pertencente às classes A, AB, B e BC.
Fazendo uma lista de todas as empresas que andam patrocinando o automobilismo nos últimos anos você poderá ter uma ideia bem aproximada do que estamos tentando avaliar. Você irá encontrar empresas das mais diversas atividades que tem grandes interesses nesse mesmo público : empresas ligadas aos automóveis, prestadores de serviço nas áreas de telefonia celular, bancos, empresas de crédito e financiadoras, empresas de transporte, produtos de consumos, produtos médicos, etc.. Essas empresas e os seus concorrentes, dos menores aos maiores, são os seus potenciais patrocinadores.
Para chegar até essas empresas, existem muitos caminhos. Desde conhecer alguém que conhece alguém na empresa até, pura e simplesmente tentar descobrir quem é o gerente de determinado produto, o gerente de marketing ou o gerente comercial e tentar marcar uma entrevista.
Porem, antes de por a sua pasta debaixo do braço e ir para a entrevista, deixe que eu dê algumas dicas :
a) se você tiver possibilidade, tente convidar o potencial patrocinador para um almoço de negócios e transforme esse encontro informal na oportunidade que você precisa para apresentar seu projeto;
b) a sua apresentação começa pela sua própria apresentação pessoal ;
c) sempre que puder, evite deixar o seu projeto nas mãos de alguém que vai levar o projeto para que a pessoa que decide possa analisar a sua proposta ; ninguém pode substituir você nessa hora e em muitas oportunidades o seu projeto pode ficar esquecido numa gaveta por muito tempo;
d) tenha paciência e espere a oportunidade para fazer a sua apresentação pessoalmente ;
e) se você tiver dificuldades de comunicar aquilo que está na sua proposta, arrume alguém que tenha uma boa capacidade de comunicação para fazer a apresentação por você, mas esteja sempre presente ;
f) antes de sair para fazer a sua apresentação procure decorar cada detalhe do seu projeto para não demonstrar inseguranças e incertezas ; isso é ainda mais importante quando você for falar em valores;
g) finalmente, antes de ir a uma reunião, procure se informar minimamente sobre a empresa que você vai visitar e os produtos que ela fabrica ou os serviços que presta; você resolve isso pesquisando meia hora na Internet;
6. Boa sorte !
Ao longo dos últimos trinta anos eu pude ver como é difícil obter os patrocínios que são necessários para concretizar qualquer projeto na área do automobilismo. Mas difícil não significa impossível e minha experiência é de que muitos não obtém o que procuram porque não tem bons projetos. Tanto na forma como no conteúdo. Ou simplesmente não sabem apresentá-los bem. Alguns pilotos, com os anos, conseguiram conciliar o talento que tem na pista com uma postura empresarial que tem sempre possibilitado o crescimento das suas carreiras até o momento em que o sucesso obtido acaba praticamente invertendo a situação e eles é que são procurados pelos patrocinadores. Mas isso é muito raro e pode levar muitos anos para acontecer. Ou souberam escolher bons assessores que fizeram esse trabalho por eles. Também sei que esse assunto da obtenção de patrocínio é muito mais complexo às vezes do que o que procurei abordar neste pequeno artigo. Daria para escrever um livro. Infelizmente, ele ainda não está escrito e só me resta esperar que este material possa ser útil de alguma forma e que dentro de uns anos os jovens pilotos de hoje se transformem em profissionais bem sucedidos e cheios de sucesso. Boa sorte, pessoal !
Paulo Pinho
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